“不是大牌买不起,而是XX更有性价比。”当年轻人收敛起冲动消费,涌入产业带开始奉行极简生活,95后浙江小伙阿文从一个小小牙刷架起家,靠着一个个收纳神器,爆改年轻人出租屋,短短几年从一间小作坊做到了年销6个亿。
“只要能接得住成本,这个生意就能成。”在淘工厂,阿文精准抓住出租房里年轻人的平替需求,在收纳这个被细分到无数场景的类目开创了一条新赛道,入驻第三个月GMV突破700万,日销25万。
今年,阿文的目标是把公司规模从6个亿做到10个亿,眼下,正在新加入的淘工厂上发力。
阿文是台州临海人,小时候家里从事船舶生意,在当地小有名气。那时候的他衣食无忧,聪明好学,是大家眼中那个令人羡慕的“别人家的孩子”。
可能从小耳濡目染,也可能是刻在台州人基因里的生意细胞,中学时阿文就靠着敏锐的商业嗅觉赚到了人生“第一桶金”:高一那年,他发现上学大家都要办一张电话卡,于是他找到商家达成了一笔交易,每销售一张卡提成20%。这门鲜有人关注到的校内生意,很快能说会道的阿文垄断了全年级电话卡销售,小赚了一笔。
然而不久后,看似完美的人生剧本戛然而止。2008年全球金融危机爆发,作为外贸出口的主要交通工具,原本欣欣向荣的船舶制造业也受到了重创。家里的生意做不下去了,阿文从一个“富二代”变为“负二代”。
16岁的阿文第一次以打工人的身份出门,跟着不靠谱的老板做过房产生意,在4S店卖过车,也进厂务过工。一夜长大的少年在现实世界里左右突围、四处碰壁,直到几年后网购了一个牙刷架。
2017年,阿文租住在临海一间只有10个平方米的小房子里,因为空间狭小,不得不好好规划每个角落才能装下所有家当。
有一次,他在网上花9.9元买了一个牙刷架,拿到手后觉得便宜又不占空间,很适合他这样的租房人群。出于好奇,研究一番后发现一个小小的牙刷架,利润居然超过30%。
自此开始研究起了收纳市场。当时,义乌和台州当地已形成了规模不小的收纳产业带。在网络上,这也是一个已经被疯狂挖掘的类目,产品品种类型多而且杂。
不过敏锐的阿文发现,没有人专门为像他这样的租房人群研发过产品。“就比如牙刷架,放眼整个市场,要么质量差,要么基本上没有颜值。”阿文回忆说。直觉告诉他,这事能做。
他花了几个月时间做市场调研和产品调研,最后确定了纸巾盒和牙刷架两个产品,就主打出租房这个细分人群。
经过产品优化后,价格实惠颜值不错的收纳小物很快打动了第一批年轻人,“订单像雪花片一样涌来”,最疯狂的时候,一天可以卖七八千单,“光一个纸巾盒就要卖掉3000多个”。一个人没日没夜干了5个月后,阿文一盘算,居然已经卖了好几百万!
苦尽甘来后的第一笔收入,阿文全部投入到了工厂:租了一间600平方米的仓库,又问村里租了200平方米的办公楼,还招了两名员工。
人手有了,仓库厂房都有了。一年后,公司迅速扩张到了30多人。阿文又遇到了第二个大爆款:菜罩。
传统的菜罩是用布做的,功能很单一只有防尘和防蝇虫的作用,销量也一直平平无奇。阿文直觉菜罩的需求即将被激发。于是,他和团队在传统菜罩的基础上改良了面料,增加了保温等功能,一上架瞬间卖爆了。一个菜罩一天的销售额最高卖了100万元,单月销售额突破了2千万!
这次成功的押注也改变了阿文的人生。2022年,“秀文”收纳处于快速的提升期,他把仓库扩充到了1万平方,并在公司搭建了设计团队,招聘了设计师、渲染师。当时这一条消息在业内立马炸开了,因为大部分还是家庭小作坊。
阿文还很有前瞻性地设立了设计研发部,光一年30个新品的设计投入就高达150万。但重金投入很快也给公司带来了利好,在整个团队的努力下,天猫店仅用了不到一年时间就实现了GMV过亿。
真正让阿文找到差异化的产品是一款不到300元的可折叠收纳柜:可以当衣柜,也可以放杂物,上手很容易,3秒钟安装完毕。
这款完美切中租房群体的平替产品在入驻淘工厂的第三个月,GMV突破700万。网友的评价大多是:安装十分便捷、收纳方便、价格实惠,近万条评价里几乎找不到一条负面评价。
阿文发现,淘工厂的起量非常快,甚至是立竿见影。4月份刚入驻时还在摸索阶段,5月份GMV就突破了100多万,6月份达到了700多万,最高的日销突破了25万。“工厂一直在饱和生产。”
阿文说传统木质的柜子需要上门安装,费时费力。在出租房这个场景下,淘工厂的可折叠柜成了最好的平替方案。
可折叠柜的灵感来源于行李箱,在入驻淘工厂前,经过了多次设计优化。比如在结构上,做成了多门可折叠,组装非常轻巧,普通人3秒钟就能安装,拆卸十分便捷。在外观上设计成了半透明和全透明两种产品,既保证了功能又有颜值。
“刚开始柜子因为比较笨重,运送过程中易引起破损,所以把材料配比和重量进行了重新调配,整体从原来的19公斤调整到了12公斤。”阿文说。
除了设计,最大的优化是价格。“再好的营销不如合理的成本,合理的降本之后,就很能扛打。”阿文说,靠着供应链优势,他把原来300元一组的价格控制在了150至200元之间。
最近,阿文家的几款产品成功入选了“星厂牌”,这也能让更多的产品匹配到更精准的需求人群,对阿文来说,又是个有前瞻性的安排。“今年的目标是做到10个亿。”在实现年卖6亿规模的每一步后,阿文给自己定了一个新目标。
在阿文卖爆可折叠柜的背后,是慢慢的变多的年轻人涌入淘工厂。一组多个方面数据显示,今年淘工厂收纳柜叶子类目,订单量同比增长超过1900%。也有更多的年轻人,盯上“秀文”家一样的淘工厂“星厂牌”,寻找性价比的品质感。
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